NEGOZIAZIONE

La negoziazione è un processo decisionale interpersonale che si rende necessario quando non è possibile raggiungere i propri obiettivi unilateralmente.

Secondo Strentz, i meccanismi da attivare nella negoziazione in generale e in particolare in quelle in stato di crisi sono prevalentemente collegabili alle abilità di ascolto attivo. Il processo di ascolto attivo comprende diversi tipi di tecniche, tra I quali:

1. Le tecniche di incoraggiamento verbale, come: Quando? Veramente. Oh. Poi. Che cosa?
2. Domande a risposta aperta: non sollecitare o incoraggiare risposte di tipo sì e no.
3. Ripetere le ultime parole che la controparte ha detto (tecnica della riformulazione).
4. Etichettatura emotiva: dì loro come suonano, arrabbiati, depressi, ecc.
5. Parafrasare trasmettendo quanto capito con parole proprie.
6. “i messaggi Io” – messaggi come “Mi sento a disagio quando parli in questo modo.”
7. Effetto pause; capacità di aspettare, di non avere fretta, di tollerare il silenzio.
8. Recap: riassumere periodicamente ciò che hanno detto.

L’importanza delle capacità di ascolto attivo nella negoziazione viene enfatizzata anche dalla Harvard Law School nel suo Program on Negotiation dedicato alla risoluzione negoziata dei conflitti. Secondo la “Scuola della Negoziazione dei Principi” sviluppata da Fisher e Ury, la competenza principale del negoziatore è quella di trovare dei principi condivisi nonostante le diversità presenti (ricerca del “common ground”) e questo richiede le seguenti competenze:

1. saper scindere le persone dal problema, focalizzarsi sul problema;
2. saper gestire le proprie emozioni;
3. apprendere a concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni
4. riuscire a generare una gamma di opzioni e possibilità prima di decidere cosa fare
5. riuscire a far sì che i risultati attesi dalla negoziazione si basino su qualche unità di misura oggettiva.

Una negoziazione efficace implica che almeno una parte adotti una strategia e applichi le tecniche di negoziazione con cui avanzare pretese e proposte, ma anche le strategie con cui concedere opportunità in cambio di benefici.

I due principali tipi di negoziazione sono la negoziazione distributiva, che viene anche definita negoziazione di posizione o contrattazione dura e la negoziazione integrativa, il tipo più morbido delle due forme di negoziazione, spesso indicato come negoziazione “win-win”.

Saper negoziare comporta una fortissima preparazione a monte, disporre di una valida alternativa, essere in grado di costruire una relazione importante mantenendo una adeguata leadership e dunque impostando in un certo senso le regole del gioco, disporre di un eccellente ascolto attivo, utilizzare le migliori tecniche di comunicazione efficace al fine di mettere l’interlocutore in condizione di accettare la proposta. Negoziare in azienda significa fare riferimento alle molteplici relazioni presenti in azienda stessa. Vengono gestiti rapporti negoziali esterni e interni, situazioni di dis-accordo che necessitano di una composizione “soddisfacente” tra le parti. Verso l’esterno si declinano le relazioni con clienti o con fornitori, con altre aziende partner o concorrenti, con organizzazioni sindacali o datoriali. All’interno, e spesso sono le negoziazioni più difficili, bisogna confrontarsi con i superiori, i colleghi di altre funzioni, i collaboratori a diverso livello presenti.

Per qualsiasi informazione può contattaci al 3880568093 o inviare una mail all’indirizzo info@www.dottmeta.it

Inoltre può compilare anche il nostro FORM: